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御立尚資著『戦略「脳」を鍛える』
御立さんという方は、以前からテレビ東京のワールドビジネスサテライトという番組で知っていました。本も読んでみたいなぁと思っていましたが、やっと古本でこの本に巡り合いました。

※明日の朝は4:00起きです。早く寝なきゃ!



●囲碁・将棋の定石と同様、経営戦略も発見・模倣・陳腐化・イノベーションを繰り返すのがその特徴であり、「定石を超えた戦い方のイノベーション」こそが、戦略の本質なのである。(p.2)

●経営の場でも、プロ同士が全力で戦う自由市場においては、戦略論という定石を当然知ったうえで、新たな戦い方をつくり上げる「プラスアルファの能力」を身につけた者だけが、自らを差別化し、競合優位に立つことができる。この「プラスアルファの能力」を、我々は「インサイト(Insight)」と呼んでいる。~(中略)~BCG流の「インサイト」をあえて意訳するならば、「勝てる戦略の構築に必要な"頭の使い方"、ならびにその結果として得られる"ユニークな視座"」という感じになろうか。ストレートな翻訳が困難なことからも推察されるように、「インサイト」には、いわく言いがたいソフトな面がある。(p.3)

●「『孫子の兵法』を学んだ参謀同士が戦争した場合、どちらが勝つのか」。~(中略)~同じ戦略論を学び、同じ理屈で戦う。互いに手の内はわかっている。したがって勝負はつきにくくなる。それでも結果的にはどちらかが勝ち、どちらかが負けるだろう。つまり、戦略の定型パターンを勉強したとしても、必ず勝てるというわけではない。むしろ定石だけに頼りすぎると状況に応じた戦略が立てられずに失敗することも多い。(p.22)

●戦略論の知識があることと、勝てる戦略を構築できることの間には大きな隔たりがある(図表1-2)。(p.26)

●「インサイト」とは、「勝てる戦略の構築に必要な"頭の使い方"、ならびにその結果として得られる"ユニークな視座"」のことである。(p.27)

●その後、BCGに入社して気がついたのは、優秀なコンサルタントはみなパターン認識化した戦略の引き出しをたくさんもっていることだった。~(中略)~そのなかで得たコツは、コンセプトワードを記憶の引き出しとして用いることだ。人間の頭はすべての事象をくわしく記憶することはできないので、戦略のエッセンスをコンセプトワードとして覚える。実際には、コンセプトワードごとに、具体的な事例が引き出しの奥に記憶されているのだが、記憶をたぐったり、パターン化された定石を組み合わせて思考していく際には、コンセプトワードレベルで考える。このほうが、記憶が容易だったり、思考のスピードアップが可能だったりするからだ。事例そのものは、必要なときにだけ頭の中のメモリーから引っ張り出してくればよい。(p.45)

●どんな企業にも「結果を出す人材」とそれ以外の人がいる。「結果を出す人材」の秘訣を、だれもが理解できる形に言語化し、それを組織全体の知恵にすることができれば、会社全体としてのパフォーマンスを上げることができる。これが、組織学習というコンセプトの根幹であり、これをシステマチックに実行できるように仕立て上げることをナレッジマネジメントと呼んでいる。(p.59)

●多くのデータは何らかの加工を通じて、平均化されている。平均化された情報は、必ずしも実態を表さない。良い仮説を出すためには、まず平均値情報をばらばらにし、個々のデータすべてを鳥瞰することが第一歩となる。特に、グラフ化してしまうと、たとえ平均値情報でも事実を表したデータだと思い込んでしまいがちなので要注意である。(p.70)

●戦略として使えるものにするためには、何らかの形で検証して、筋の悪いものをはじくことが必須だ。さらに、生き残った仮説も、ああでもないこうでもないと、複数の視点でチェックし、質の高いものに進化させていかなければならない。~(中略)~戦略構築の場合は、批判的な視点で仮説をあらゆる方向から攻撃してみる。(p.71)

●シャドウボクシングの目的は、仮説のレベルアップだけではない。立てた戦略を他人に理解されやすいものにし、組織が新しい戦略にしたがって動くようにするためにも役立つ。多くの場合、右脳主導でつくった仮説や戦略案は、自分自身にはよくわかるが、他人には理解しづらい「イメージ」にとどまっている。右脳を使って発想しアイデアを出したら、次に左脳でチェックして人に説明できるような論理に落とし込み、周囲の人を納得させて適切な戦略として認めてもらう必要がある。人は自分の理解できない戦略にしたがって行動することはないし、行動をともなわない戦略には何の価値もないからだ。つまりイメージを論理に転換しなければ、人や企業組織が動くことはなく、有効な戦略にはならないということである。(p.73)

●重要なのは、自分が市場だと思っていないところ、つまりピザの外側の皿まで自分が商売をする場だと定義し直して、アイデアを発想するクセをつけることである。この思考法が、拡散レンズの一種であり、ピザの外側にある皿の空間をホワイトスペースと呼ぶ。~(中略)~我々も、単純に自分のスライスを大きくすることだけを考えるのではなく、ピザ全体の外側により大きな魅力がないか考えるクセをつけてみよう。(p.87)

●リクルート社伝説の「創刊男」の異名をもつ、くらたまなぶ氏に『MBAコースでは教えない「創刊男」の仕事術』(日本経済新聞社)という著作がある。このなかで、くらた氏は、マーケティングの究極の目標は「人の嫌な気持ちを知ること」と語っている。消費者ニーズよりもコンプレインのなかに商売の手がかりがある、と。そのため、くらた氏は「不」のつく日本語、たとえば、「不平」「不快」「不信」「不都合」などをキーワードにヒアリングを繰り返し、その裏側にある気持ち良さを探ることで、「だれに」「何を」提供すればよいかを見つけていく。(p.110)

●しかし、店にとってみれば大盛り焼きそばをつくるためにそば玉を1つ追加しても30円、肉や野菜を増やしても30円、そして香辛料や光熱費で10円くらいだとすると、その原価は70円くらいしか増えていないことになる。つまり、500円で販売しているものに70円だけコストを追加すれば700円で販売することができ、70円のコストで200円の売上げアップとなるのである。(p.142)

●なぜこういう商売が成り立つのかというと、消費者はお得感でモノを購入しているからだ。~(中略)~大変単純な例ではあるが、自分でモノを購入して得だとかおもしろいと感じるときに、いったい何が起こっているのか、そのメカニズムはどうなっているのかと考えるクセがついていなくては、大盛り焼きそばのメカニズムは理解できない。大盛り焼きそばのメカニズムを理解した人は、顧客心理に訴えかけ本来の機能とは違う価値を付加すれば、実際にかかったコストよりも商品を高く販売できるというように、アナロジーで考えられるようになる。(p.143)

●われわれBCGの東京事務所に、一つの大きな額が掛けてある。墨跡(ぼくせき)鮮やかに書かれているのは「多様性からの連帯」という言葉だ。外資系コンサルティング会社の会議室にこんな書が掲げられていると聞くと、不思議に思われるかもしれない。その理由は、この言葉がチームとしてインサイトを生む最も重要なコツを表しているからであり、戦略のエキスパートであるBCGの価値観そのものだからだ。BCGの創設者であるブルース・ヘンダーソンは、1963年の会社設立の際に、「(それ以前から存在していた)世の中のコンサルティング会社は、みなクライアント企業の内部ばかり見て、組織や会計制度といった側面の改善に集中している。われわれは、クライアント企業の外、すなわち市場、競合、顧客を見て、クライアントの競争優位性をつくり上げる初めての戦略コンサルティング会社になる」というヴィジョンを掲げ、まず、バラエティに富んだ人材を採用することにとりかかった。BCGは、それ以来「優秀な人材を集めても、同質集団では戦略立案に必要なアイデアのぶつかりあいに欠ける。戦略のエキスパートであり続けるためには、異質の人材を集め、彼らを組み合わせてチームにすることが不可欠だ」という思想を、DNAとしてもち続けてきている。「多様性からの連帯」という言葉が、このDNAを端的に表していることから、わざわざ書家に依頼してこういう額をつくり、会議室に掲げることにしたわけだ。(p.174)

●戦略を策定するチームの場合、多様な視点・思考法が必要であることは、先に述べた。しかし、たとえ視点・思考法のバラエティがあったとしても、全員が「自分がエースとして、戦略をとりまとめていく」と考えていては、物事が進まない。仮説を出す役、突っ込む役、現場に出て実態をチェックしデータ分析をする役、あるいはチーム全体の進捗をコントロールする役。チームの中での役割はずいぶんといろいろな種類があり、そしてそれに適した性格タイプもある。したがって、「頭の使い方」だけではなく「気の使い方」についても、多様な人材を投入しないと強いチームにはならないのだ。(p.178)

●欧米企業や政府系組織には、こういった「思考」と「性格」の多様なタイプを組み合わせることに、真剣に取り組んでいるところが多い。さまざまな手法を用いて、「頭の使い方」や「性格」のタイプを読み取り、その結果をチーム編成に活用するのだ。~(中略)~カウンセラーの力を借りながら、複数の手法で自己評価と他人からの評価を組み合わせていくのだが、代表的な手法は、マイヤーズ・ブリッグスと呼ばれるものだ。これは、ユング心理学をベースにしたもので、「直観に頼るのか、データを重視するのか」、あるいは「外部環境に応じて意思決定するのか、自分の内的欲求によって意思決定するのか」といったポイントを評価し、16種類のタイプ分けを行なう。~(中略)~日本でも、イスラム教スーフィ派の指導者達が活用してきたエニアグラムや、その他いくつかの手法が話題となり、活用され始めている。(p.179)

●これまでの同質的な競争のなかでは、ネガティブチェックを繰り返して、ミスの可能性を減らし、ビジネスモデルのカイゼンを行ない続けることが重要だった。しかし、異種格闘技の時代には、少々粗くてもおもしろいアイデアを大事に育て、最終的に独自性の高い戦略をつらなくては、勝ちに至らない。(p.183)
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