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エイドリアン・スライウォツキー著「ザ・プロフィット」
Title: The Art of Profitability
Author: Adrian Slywotzky

この本、とても読みやすい本なのですが、読み終えるのとBlog記事にまとめ上げるのに、すごく時間がかかってしまいました。


●成功している企業は、自らの顧客をしっかりと見据えたうえで、パワフルかつユニークな利益発生のメカニズム-利益(プロフィット)モデルをつくり上げています。彼らは製品やプロセスだけでなく、利益モデルをつくるという面でも、優れた創造性を発揮しているのです。利益モデルのイノベーションを競うグローバル市場においては、「我々のビジネスにおいて、利益はどこで、どのように発生しているか」という問いを徹底的に考え抜くことがきわめて重要です。(p.ii)

●1990年代の勝ち組企業は、品質を追求するための原則と実践を社員に説きました。けれど、今日の勝ち組企業は、社員一人ひとりに「利益」を説き始めています。つまり、何が良い市場シェアで何が悪い市場シェアか、何が良い売上で何が悪い売上か、何が良いコストで何が悪いコストかを、全社挙げて「利益」という観点から考えようとしているのです。(p.ii)

●その際、自分の会社のビジネスを念頭に置き、以下のような問いを想定して読むことをお勧めします。同僚と議論しながら読むのもいいでしょう。理解が深まりますし、何といっても実際のビジネスで使えるアイディアが生まれる可能性が格段に高まります。
 ・自社のビジネスはどの利益モデルを使っているか?
 ・競争相手のビジネスはどの利益モデルを使っているか?
 ・もっと利益を上げるために、現在の利益モデルを使って新たにできることはないか?
 ・まったく新しい収益源をつかむために、新しい利益モデルは使えないか?
 ・自分の仕事はどのように利益と結びついているか?利益と無関係な業務はないか?
 ・将来の事業計画は、どのようにして自社に利益をもたらすだろうか?
 ・自社の計画のなかに収益性を損なう可能性があり、中止すべきものはないか?
 ・自社は業界のなかで、まったく新しいユニークな利益モデルをつくれないだろうか?
自社の都合ではなく、顧客の優先順位から考えをスタートさせて下さい。利益への道-それは、突き詰めれば、顧客を十分に理解することから始まるからです。(p.v)

●もっともらしい一般論を振りかざすのは簡単だが、ビジネスというものは具体的なケースで成り立っているものだ。だから、そうした具体的なケースにきっちりと当てはまる原則が必要になってくる。(p.12)

●しかし、人がわざわざ失敗を選ぶのには、いろいろな理由がある。ひとつには変化に対する心理的恐怖もある。データハウスの場合は、ファクトセット・モデルを真似ようとすると、これまでにない努力をしなければならない。それはあまりにも大変だと思ったんだろう。これも理由のひとつだ。しかし、突き詰めるとシンプルな答えに行き着く。ビジネスの成功に不可欠な、利益に対する純粋で絶対的な興味-これを持っている人が、実はほとんどいない。(p.20)

●ピラミッドが機能するにはいくつかの要因がある。まずはそのピラミッドが異なる価格帯の単なる寄せ集めであってはならないということ。そもそもピラミッドとは、低価格帯商品を売ることで、他社がもっと安い値段で市場シェアを奪う可能性を実質的に断ち切るシステムなんだ。これがピラミッドの最下層をファイアウォールと称するゆえんだ。(p.33)

●目標を達成できないプロジェクトがあるのは仕方がない。そうではなく、明確な目標がない研究開発、誰も欲しがらない製品を一生懸命作るような誤った目標を持つ研究開発、あるいは最初から開発投資の一部しか回収できないとわかっている研究開発などがアンチ・プロフィットなんだ。(p.87)

●ブロックバスター利益モデルはマインド・ゲーム、ある種の心理戦といえる。高い目標を掲げ、次なる大ヒット製品の誕生に向けて計画的に事を運ぶには、揺るぎない自信が欠かせない。マークが就任した当初、社内には『我々には無理だ』という何事にも消極的なムードが漂っていた。だが6年目にしてムードは一変した。『我々には可能だ』『やり遂げることができる』という方向に変わったんだ」(p.91)

●人は利益を生み出そうとするとき、ひとつの方法だけに執着するものだ。一番身近な方法、あるいはフォーチュン誌の最新記事で読んだ方法などにね。これでは一種類の時間しか想像できないのと同じだよ。現実は、私たちが限られた想像力によって認識する世界よりも、遥かに複雑で可能性に満ちているものだ」(p.106)

●君も感じているかもしれないが、利益というのは実に不思議なものだ。利益が生まれるにあたっては、ひと握りの人々が途方もなく重要な役割を果たしている。売る人、価格を設定する人、プロジェクトを統括する人、発明する人-実際、利益について考えれば考えるほど、会社という組織がひと握りの人材の才能にいかに依存しているかがわかるだろう。科学の世界では、ジミー・ブラックのような分子発見者たち。MITRE、メルク、ボーイングのような企業では、暴走する貨物列車のように複雑なプロジェクトを前進させ続ける素晴らしいプロジェクト・マネジャーたち。(p.206)

●人はありのままに物事を見ようとはしない。自分が見たいように見るものだ。『パラダイムの魔力』を読むときはこの点を念頭に置いておくように。(p.221)

●どうしても二つの組織が必要なんです。経験曲線の達人的組織とまったくの白紙状態で自由に活躍する組織のような。現在の力を最大限発揮しながら、同時に未来のための大きな保険を購入しておくことが必要なんです。(p.262)
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